律师到底需不需要被管理？| Trialday

「律师到底需不需要被管理？」是律师行业一直被频繁提起的话题。目前行业主要有两种观点：一边是律所负责人、合伙人，他们更关注管理的价值，并且认为管理是有必要的；另一边是年轻律师，他们认为律师生性自由，不需要被管理。

「真不骗你」第九期节目，我们邀请到了恒都律师事务所创始人江锋涛律师作为特邀嘉宾，从管理者的视角，与大鱼、江左和七爷一起聊聊这个话题。

* 本期节目在腾讯视频、哔哩哔哩视频、喜马拉雅已同步上线，搜索「真不骗你第九期」即可观看或收听。

01

管理是否必要？

江锋涛：我认为需要有管理行为在里面，否则我们就成了一群乌合之众。举个简单的例子，律所年会要拍一张400人的集体照，如果不提前进行安排和规划，你会发现，不仅花费很多时间，而且律所的核心人员没有在重要的位置上。 

大鱼：也就是说，作为一个组织，总有一些类似拍照需要大家集中做的事，这些事靠律师自发的、去中心化的方式是无法做成的，它必须依靠管理来完成。 

江左：我们需要进一步明确，我们讨论的到底是「律师」是否需要被管理，还是「律所」是否需要管理？这其实是两个命题。如果我们将问题聚焦在律师身上，可以看到，律师作为一个完整的作业交付单位，其实可以「弱管理」，甚至「不管理」，因为律师完全可以用自己的职业身份为案件质量做担保。

七爷：事实上，从「完全无管理」到「强权管理」，维度是非常大的。在哪个阶段，律师才会认为他被管理了？这要看管理者在律师身上花费的成本，以及他在被管理之后可获得的收益。你会发现，如果被管理对象是单个律师，根本就没有效率产生；只有对象是一群人的时候，考察绩效才有意义。   

大鱼：为什么律师会说自己不需要被管理，一个很重要的原因就是，律师是以个人为交付单元为客户提供服务的，而公司的交付成果是在一个整体的链条中完成的，所以管理的空间也会更大一些。                    

江左：为什么说公司是近代工业文明的原动力？从某种程度上，公司其实是对生产资料和生产工具的管理——公司通过聚集个体无法聚集的生产资料，提供个体无法提供的生产工具，以取得比传统手工作坊更高的生产效率，让绩效脱离开具体作业的个人。这在一定程度上平衡了个体能力的差异，也意味着，在公司模式下，管理作为杠杆，显著促进了绩效。

但是，律师的特殊之处在于，律师的生产资料和生产工具都掌握在个体手中，很难通过外部管理达到绩效的提升。

大鱼：之所以存在这样的现象，是因为律师行业的生产力不是特别发达。   

江左：我们也确实看到了一批通过管理实现“弯道超车”的律所。如果是在20年前，一个不擅长做客户关系的律师可能很快就被市场淘汰了，而在今天，许多律所都在尝试拆分生产链条，让擅长业务的律师办案子，让擅长客户关系的律师做市场。这在一定程度上降低了律师职业对个体能力的要求，提升了管理对绩效的促进作用。这也在某个侧面很好地反映了，为什么律师需要被管理。 

江锋涛：我做律所管理的十几年中，对于管理的理解发生了很大的变化。过去我认为，律所应该对律师进行强管理，强到窗帘应该拉到什么程度，矿泉水应该怎么摆。这就像手中的泥沙，抓得越严，流得越快。最近几年，我认为管理始终是需要的，但是管理的方式、方法以及它的柔韧度也很重要，所以我们的管理团队提倡 “温柔而坚定”，这个事是我一定要干的，但是方法要对，要用更柔和的方法来做事情。
 

江左：这是给棍子套了一层皮革，还是把棍子换成了更柔软的鞭子？

江锋涛：我觉得两种都不是，既不是套了皮革，也不是换成了鞭子。理学讲的是“存天理，去人欲”，这是一种高强度的管理状态，也就是大家经常讲的，管理要“反人性”；而心学讲的是“天理即人欲”，最好的管理实际上是能够洞察人性、识别人性，又能顺应人性的。所以我才说它可能既不是给棍子套了一个皮套，也不是把它换成了鞭子；而是我们在管理的时候，能够最大限度地去找到这个人的内在动力。

02

什么样的管理才能够产生绩效？

江左：假设现在有108个律师，对他们进行什么样的管理，才能产生绩效？您能不能举几个比较成功的案例。 

江锋涛：假设这108个律师都是合伙人，我们可以把他们看作是108家企业，每一家企业都需要独自面对市场竞争，自负盈亏，此时，律所是否有必要对它们进行管理？ 

江左：如果从企业管理的视角，这种方式其实可以叫做报表管理。 

江锋涛：假设有ABCDE五家律所，每家律所都有108个合伙人，为什么它们的市场口碑有所不同？这是由它们的管理能力和管理水平决定的。 第一，每个月对合伙人进行排名。你会发现，排名的律所比那些不采取任何管理手段的律所，平均质量就是高。 江左：这属于绩效管理。 

江锋涛：第二，对业务方向进行管理。比如有的律所明确提出，本所不做“三者业务”（劳动者、消费者、患者）、本所不做个人业务。通过明确客户群，达到优化客户结构和提升收费标准的目的。 第三，规定本所接业务的最低标准。根据不同的业务领域，制定出收费标准，明确哪些业务本所绝对不能接。 最终你会发现，采取了比较柔和且有效的管理方式的律所，一定比那些不采取任何管理手段的律所，整体能力要强很多。 

江左：我认为，脱离绩效谈管理手段容易陷入空谈。一个管理手段只要能被提出来就一定有其正向价值，但我们需要回答的真正问题是，该管理手段对当下律师绩效的提升有什么直接的好处？

据我观察，目前九成左右律所对律师的管理都集中在绩效管理，即从财务报表上对合伙人业绩进行管理和分拆。我也承认，这是目前看来律师行业唯一有效的管理手段，但我仍心存质疑：第一，它是不是唯一有效的手段；第二，它是否真的有效。

江锋涛：根据我的观察和体会，在中国绝大多数律所都是把合伙人当作企业看待。但为什么经过几年之后，有的所变得强了，有的所变得弱了？因为强所有一套相对精密的机制，而这套机制不为人所察觉，但是又实际发挥作用。这就是我说的管理在于要“弱”，不要让人感觉到很“刚”，但是又实际发挥作用。

江左：我问个具体问题，比如，合伙人能否拥有招聘助理的主导权？助理招聘是否需要遵守律所制定的统一标准、统一要求？

七爷：我认为目前让每个合伙人自主决定，是管理成本最低、管理效果最大的方式。 

江锋涛：合伙人要招的人很可能是他的学生或者案源，人员成本也由他自己承担，那么为什么律所还要对他进行管理？因为这意味着你的律所「底部」是什么。

江左：律所的人才池。

江锋涛：是的。比如律所人员招聘要求学历背景必须是知名法学院的硕士，这就有了标准，是一种刚性。比如有的律所，虽然订了标准，但这个标准叫“指引”，意思是尽量这么做，不这么做无所谓；有的所说必须这么做干，不这么做进不来，是一种后果。

03

管理到底是管「人」还是管「事」？

大鱼：各位对于管理到底是怎么理解的？管理到底是管「人」还是管「事」？

江左：我觉得真正有意义的管理应该是管「事」，但目前行业所处的发展阶段，管理者并无法越过人去管事。最后你会发现，管人其实没有意义。   

大鱼：在律师行业，管理之所以难以发挥效果，就是因为律师“一条龙”太久了。 

江左：为什么公司需要管理？第一，公司需要组织大量生产资料；第二，公司需要解决分工过程中协同成本过高的问题；除了这两者以外，还有一个原因，管理可以提升公司内外评价。我发现，我们评价一个公司好不好是看它的资产，而评价一个律所好不好，通常是看它的人数。 

大鱼：不是看业绩吗？ 

七爷：我们看的不是人均业绩，而是总业绩。其实还是在看人数。 

江锋涛：但问题是，如果不依靠管理，谁都能够做到一万人的规模吗？ 

江左：目前律师行业所谓的管理，更多是一种文化品牌工作，这其实属于社会心理学范畴，不是管理学范畴。其次，律师行业在未来一定需要“强管理”，需要从单纯的绩效管理逐渐重视过程管理、人才管理。

七爷：但恰恰相反的是，目前律师行业最有效的管理是人力资源管理。律所其实管的还是人——管的是谁走谁留，谁能够晋升成为合伙人。 

江左：很多律所的管理都有个误区——打着管「事」的旗号管「人」，最后让被管理的人觉得很不舒服。大家又都知道，律所想管的其实是「事」，只是没办法绕过「人」。

04

最好的管理方式是什么？

江左：律所对律师最有效的赋能就是案源，我同意大鱼之前写过的一篇文章《统一不了案源，不会有真正的一体化》。当律所掌握案源，利益最大化的方式自然是发展授薪律师。 

江锋涛：不一定。既然案源是律所的，交给授薪律师做就好了，为什么还要给提成律师呢？因为同样的业务机会，律师的交付能力是有差距的。同样一个案源，提成律师能谈回来50万，授薪律师就只能谈回来30万。 

江左：也可能是因为律所投入不了这个成本，或者投入了同样成本，得不到相应的交付。 

江锋涛：我再举一个例子。前不久，我们合伙人对建工业务产生了分歧，有合伙人提出，既然建工业务收费高、空间大，为什么不直接留在总所，用我们自己的工薪律师，而要放到青岛分所？你们认为，产生这种分歧的理由是什么？ 

江左：假设一个案件律师费是5000万元，案源费用是30%，也就是说，如果将案子分配给分所，总所可直接获得1500万元案源收益。那么，假如该标的由总所自己消化，成本能控制在3000万元，总所最终收益2000万元，总所会选择把案子留在自己手上；假如这个案子，总所经过计算，扣除成本后收益不到1500万元，就不如把案子交给分所来做。江主任在判断时，是否也是这样的判断逻辑？

江锋涛：是的。 

江左：我认为这个判断跳过了两个前提：第一，如果这个市场是长期的、新兴的蓝海市场，总所是否应当培养一支能够独立交付该业务的团队，即使这次少赚了500万元。第二，如果这个业务机会是长期的，要不要考虑把分所变成总所的直营部门？ 

大鱼：我感觉你在试图解释——长期来看，直营才是最好的管理方式。 

江锋涛：我不认为直营和自营是最好的方式，我认为，恰恰是分立能让大家维持平衡。

大鱼：目前律师行业的核心管理并没有发挥作用，唯一的原因就是律师人数太少，竞争还不够充分。这就好像你现在想在北京开个咖啡馆是没戏了，但是你回我们老家温州还是可以的，因为竞争的压力不一样。

 江左：我的观点可能比大鱼的偏激，我认为一种因供需不平等而导致的明显偏离了合理尺度的发展模式，市场会在供需逐渐校准后，通过类似代偿的惩罚机制，去“惩罚”那些原来享受过红利的供应商。

在之后的竞争中，律师/团队之间业务能力的差异会变成显性竞争优势，而且越来越可量化、可比较，在这样的背景下，管理有其存在的客观必要性和天然合理性。

江锋涛：做比较紧密的公司化律师事务所的时候，不管理不行，要采取比较强的管理方式，授薪也意味着一定的管理权力；但反过来说，当管理平台化律所的时候，其实你的管理就变得最小，因为律师觉得是自带干粮来给律所增加创收的，是来给律所品牌增光添彩的。

大鱼：我的观点一直很明确，长期来看律师是需要被管理的，这是一个自然而然的结果。当行业竞争足够充分的时候，我们需要依靠管理整合更多的资源，最终提高绩效。之所以很多律师不想要被管理，是因为整个行业还处于一个相对宽松的状态。  

七爷：我想代表所有律师说一句话：我们所有人都期待着律所能够来「管理」我，来「赋能」我，但请不要「PUA」我。
 
江锋涛：我的结论比较明确，律师需要被管理，但是让管理产生价值，才是管理者的艺术。最好的管理应该是让大家感觉到你真的在无为而治、休养生息，你真的在赋能律师、尊重人才，这就是一个非常棒的管理了。

- 本期视频 -

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「真不骗你」是大鱼私享会全新推出的视频谈话节目，由大鱼主持，华宇元典CEO邹劭坤（江左）、安理律师事务所合伙人郑玮（七爷）为常驻嘉宾，分别站在行业观察者、商业操盘手、专业律师的角度，针对热点事件、行业现象、职业发展进行讨论，分享自己的观点与思考。

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